Le determinanti dei processi di in/outsourcing della funzione commerciale nelle pmi. Il caso del settore edile

Obiettivi. Comprendere ed analizzare le determinanti dei processi di in/outsourcing di un campione di piccole imprese operanti nel settore delle costruzioni e, specificamente, nel mercato residenziale. Metodologia. Multiple case study approach con interviste in profondità Risultati. I risultati raggiunti hanno consentito di individuare un prevalente orientamento nel campione esaminato verso l’internalizzazione della funzione commerciale al fine di gestire in modo diretto il rapporto con il cliente e per guidarlo nella scelta del prodotto abitativo più confacente alle sue necessità. Limiti della ricerca. La ricerca ha interessato esclusivamente un campione di piccole imprese ponendo così la necessità di estenderlo alle grandi per verificare se vi siano differenze nell’approccio adottato. Implicazioni pratiche. Il lavoro fornisce degli elementi interessanti tanto per il management delle imprese di costruzioni che per le agenzie immobiliari, in quanto pone in risalto le peculiari problematiche inerenti la funzione commerciale e le relazioni con la clientela finale. Originalità del lavoro. Il presente lavoro fornisce un primo contributo volto a colmare il gap riscontrato negli studi di management sul tema dell’outsourcing e dei rapporti industria-distribuzione nel settore delle costruzioni.